Wenn ein Handelsvertretervertrag endet, steht dem Handelsvertreter unter bestimmten Voraussetzungen ein Ausgleichsanspruch zu. Dieser soll honorieren, dass der Vertreter durch seine Arbeit einen Kundenstamm aufgebaut hat, von dem das Unternehmen auch nach Vertragsende profitiert. Der Ausgleichsanspruch ist gesetzlich auf eine durchschnittliche Jahresprovision begrenzt. Dabei werden die Provisionsumsätze der letzten fünf Jahre – und bei kürzerer Dauer – die Provisionsumsätze während der tatsächlichen Vertragsdauer zugrunde gelegt.

Das Gesetz schützt den Handelsvertreter: § 89b Abs. 4 HGB bestimmt ausdrücklich, dass auf den Ausgleichsanspruch nicht zum Nachteil des Handelsvertreters im Voraus verzichtet werden kann. Ein vertraglicher Ausschluss dieser Ansprüche ist somit unwirksam.

Doch wie verhält es sich, wenn der Handelsvertreter während der Vertragslaufzeit bereits erhöhte Provisionen oder Sonderzahlungen erhält, die ausdrücklich den späteren Ausgleichsanspruch abgelten sollen? Die Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs hat hierzu strenge Kriterien entwickelt. Denn auch Abgeltungsklauseln (auf Vorwegerfüllung des Anspruchs gerichtet) erwecken regelmäßig den Anschein, dass der Ausgleichsanspruch im Vorhinein abweichend von den gesetzlichen Vorgaben geregelt werden soll und dies wäre unwirksam. Wenn ein Handelsvertreter mit einer derartigen Klausel konfrontiert wird, sollte er prüfen, ob die Klausel die Kriterien der höchstrichterlichen Rechtsprechung erfüllt. In den meisten Fällen wird dies nicht gegeben sein. Sieht der Vertrag beispielsweise vor, dass der Ausgleichsanspruch durch einen während der Vertragsdauer gezahlten laufenden höheren Provisionssatz abgegolten werden soll, ist zu prüfen, wie hoch der branchenübliche Provisionssatz gewesen wäre. Zudem scheitern derartige Regelungen häufig am Transparenzgebot; es muss klar geregelt sein, auf welche vom Handelsvertreter geworbene Kunden sich eine solche Abgeltung genau beziehen soll. Zu bedenken ist auch, dass Klauseln, die – wie häufig - vom Prinzipal vorformuliert worden sind, auch der Inhaltskontrolle nach den Vorschriften über Allgemeine Geschäftsbedingungen unterliegen und danach unwirksam sein können.

Für den Prinzipal birgt die Erhöhung der Provision, die den Ausgleichsanspruch bereits während der Vertragslaufzeit abgelten soll, zudem das Risiko, dass er diese nicht zurückfordern kann, wenn die Klausel für unwirksam gehalten wird. Die „erhöhte“ Provision wird im Zweifel als die branchenübliche Provision angesehen.

Anders ist die Rechtslage, wenn das Vertragsgebiet des Handelsvertreters außerhalb der Europäischen Union bzw. des Europäischen Wirtschaftsraum liegt, u.a. im Vereinigten Königreich. Dann gelten die Beschränkungen des § 89b HGB nämlich nicht.