Cuando finaliza un contrato de agencia, el agente comercial tiene derecho a una indemnización por clientela bajo determinadas condiciones. Esta indemnización debe recompensar el que el agente haya creado, con su trabajo, una cartera de clientes de la que seguirá beneficiándose el empresario incluso después de la finalización del contrato. El derecho a la indemnización por clientela está limitado por ley al importe medio anual de las comisiones. Para su cálculo se toman como base las comisiones percibidas durante los últimos cinco años –y si el contrato ha tenido una duración inferior, las comisiones percibidas durante todo el período de duración del contrato–. 

La ley protege al agente: el § 89b, apartado 4, del Código de Comercio alemán (HGB) establece expresamente que no se puede renunciar por adelantado al derecho a la indemnización por clientela en detrimento del agente. Por lo tanto, la exclusión contractual de estos derechos es ineficaz.

Pero ¿qué ocurre si el agente ya recibe durante la vigencia del contrato un aumento de las comisiones o pagos especiales que deban compensar expresamente el posterior derecho a la indemnización por clientela? La jurisprudencia del Tribunal Federal de Justicia alemán (BGH) ha desarrollado criterios estrictos al respecto. Esto se debe a que las cláusulas de compensación (dirigidas al cumplimiento anticipado del derecho) suelen dar la impresión de que el derecho a la indemnización por clientela debe regularse de antemano de forma diferente a lo establecido por la ley, lo que sería ineficaz. Si un agente se enfrenta a una cláusula de este tipo, debe comprobar si la cláusula cumple los criterios de la jurisprudencia del BGH. En la mayoría de los casos, esto no será así. Si el contrato prevé, p.ej., que el derecho a la indemnización por clientela debe compensarse con una comisión más elevada pagada durante la vigencia del contrato, se debe comprobar cuál habría sido la comisión habitual en el sector. 

Además, este tipo de disposiciones suelen incumplir el requisito de transparencia; debe quedar claramente establecido a qué clientes de los aportados por el agente se refiere exactamente dicha compensación. 

También hay que tener en cuenta que las cláusulas que –como suele ser habitual– han sido preformuladas por el principal (empresario), también están sujetas al control de contenido con arreglo a las disposiciones sobre condiciones generales de contratación y, por lo tanto, pueden ser ineficaces.

Para el principal, el aumento de la comisión, que debe compensar el derecho a la indemnización por clientela ya durante la vigencia del contrato, conlleva, además, el riesgo de que no pueda reclamarlo si la cláusula se considera ineficaz. En caso de duda, la comisión «aumentada» se considerará la comisión habitual en el sector.
La situación jurídica es diferente si el territorio contractual del agente se encuentra fuera de la Unión Europea o del Espacio Económico Europeo, p.ej., en el Reino Unido. En ese caso, no se aplican las restricciones del § 89b del HGB.