Durch die Vereinbarung von Umsatzzielklauseln in Handelsvertreterverträgen verpflichtet sich der Handelsvertreter in einem bestimmten festgelegten Zeitraum einen vertraglich vereinbarten Umsatz zu erzielen.

In der Regel wird zusätzlich vereinbart, dass das Nichterreichen der vertraglich vereinbarten Umsatzziele eine wesentliche Vertragspflichtverletzung des Handelsvertreters darstellt, die dem Unternehmen das Recht einräumt, den Vertrag aus wichtigem Grund außerordentlich zu kündigen. Eine wesentliche Rechtsfolge des Nichterreichens der Umsatzziele kann der Verlust des Anspruchs des Handelsvertreters auf Kundenstammausgleich und Schadensersatz bedeuten.

Die Gültigkeit einer Vereinbarung von Umsatzzielen mit verbundenem Kündigungsrecht und der Ausschluss des Ausgleichs- und Schadensersatzanspruchs ist nach der spanischen Rechtsprechung an folgende Voraussetzungen geknüpft:

• Die Umsatzziele müssen vernünftig, angemessen, nicht unerreichbar und für bestimmte Jahre vertraglich festgelegt sein und jährlich aktualisiert werden;
• Im Vertrag muss deutlich vorgesehen sein, dass es sich bei den Umsatzzielen um verbindliche Mindestziele handelt und dass die Erfüllung dieser Verpflichtung durch den Handelsvertreter von wesentlicher Bedeutung ist;
• Der Verstoß gegen die Zielvorgaben muss "schwerwiegend" sein. Zu diesem Zweck berücksichtigen die Gerichte in der Regel den Prozentsatz der Nichteinhaltung der Umsatzziele und ob die Nichteinhaltung wiederholt vorkommt.

Ob die oben genannten Voraussetzungen vorliegen, ist einzelfallabhängig zu entscheiden, denn das Nichterreichen von Umsatzzielen kann von vielen Faktoren abhängen, die vom Handelsvertreter nicht zu vertreten sind wie zum Beispiel die Qualität der Ware, Schädigung der Marke durch schuldhaftes Verhalten des Unternehmens oder die vom Unternehmen festgelegte Preispolitik.

Interessant ist die Entscheidung des Provinzgerichts von Barcelona vom 8. März 2021, in welcher das Gericht dem Handelsvertreter ein Ausgleichs- und Schadensersatzanspruch zugesprochen hatte, obwohl dieser nachweislich die vertraglich vereinbarten jährlichen Umsatzziele nicht erreicht hatte.

Dies schloss das Gericht daraus, da der Handelsvertreter während der gesamten mehrjährigen Vertragsdauer in keinem der Vertragsjahre den vereinbarten Umsatz erzielt hatte und dies vom Unternehmen auch zu keinem Zeitpunkt angemahnt oder gerügt worden sei. Dadurch seien die vertraglich vereinbarten Umsatzziele nicht als verbindlich zu betrachten gewesen, sondern lediglich als unverbindliche „Umsatzwünsche“ zu bewerten.

Um das Risiko einer wirksamen außerordentlichen Kündigung aufgrund des Nichterreichens von vertraglich vereinbarten Umsatzzielen und des damit verbundenen Verlustes der Ansprüche auf Kundenstammausgleich und Schadensersatz zu verhindern, ist es für Handelsvertreter ratsam, von solchen Umsatzzielvereinbarungen abzusehen.