Mediante el pacto de cláusulas de objetivos de venta en los contratos de agencia comercial, el agente comercial se compromete a alcanzar en un plazo determinado un volumen de negocios acordado contractualmente.

Por regla general, también se acuerda que el incumplimiento por parte del agente comercial de los objetivos de ventas acordados contractualmente constituye un incumplimiento esencial de la obligación contractual, que da derecho a la empresa a resolver el contrato sin preaviso por causa justificada. Una consecuencia jurídica importante de la no consecución de los objetivos de venta puede ser la pérdida del derecho del agente comercial a la indemnización por clientela y daños y perjuicios.

Según la jurisprudencia española, la validez de un acuerdo sobre objetivos de venta con el correspondiente derecho de resolución del contrato y la exclusión de los derechos a la indemnización por clientela y daños y perjuicios está sujeta a los siguientes requisitos:

• Los objetivos de ventas deben ser razonables, adecuados, no inalcanzables y estar referidos y actualizados para ejercicios y años concretos.
• El contrato debe establecer claramente que los objetivos de ventas son objetivos mínimos y obligatorios y que el cumplimiento de esta obligación por parte del agente comercial es esencial.
• El incumplimiento de los objetivos debe ser "grave". Para ello, los tribunales suelen tener en cuenta el porcentaje de incumplimiento de los objetivos de ventas y si el incumplimiento es reiterado.

El cumplimiento de los requisitos mencionados debe decidirse caso por caso, ya que el incumplimiento de los objetivos de venta puede depender de muchos factores de los que el agente comercial no es responsable, como la calidad de los productos, los daños a la marca debidos a un comportamiento culpable de la empresa o la política de precios fijada por ésta.

Interesante es la sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona de 8 de marzo de 2021 en la que el juzgado estimó la demanda de indemnización por clientela y daños y perjuicios del agente comercial, a pesar de que había demostrado no haber alcanzado los objetivos de venta anual pactados.

El tribunal concluyó que el agente comercial no había alcanzado durante todo el período contractual en ningún año el objetivo de venta acordado y que esto no había sido denunciado ni reprendido por la empresa en ningún momento. En consecuencia, los objetivos de venta acordados contractualmente no debían considerarse vinculantes, sino simplemente "meros deseos de venta".

Con el fin de evitar el riesgo de una resolución extraordinaria válida por incumplimiento de los objetivos de venta acordados contractualmente y, la consiguiente pérdida de derechos a la indemnización por clientela y daños y perjuicios es aconsejable que los agentes comerciales se abstengan de tales acuerdos de objetivos de venta.