Es liegt in der Natur des Unternehmers, ständig neue Gebiete zu erschließen und so die Verkaufszahlen seiner Produkte zu erhöhen. In diesem Zusammenhang kommt der Vertriebsvereinbarung als wesentlichem Baustein im Außenhandel eine besondere Bedeutung zu, da sie die Möglichkeit bietet, mit geringeren Kosten und Risiken potenzielle Kunden zu erreichen, die ohne die Mitwirkung des Vertriebshändlers nur schwer erreichbar wären.

Doch auch der Erschließung neuer Gebiete und der Internationalisierung mittels Vertriebshändlern mangelt es nicht an Herausforderungen.

Hinsichtlich des geistigen Eigentums sollte vor Aufnahme der Verhandlungen mit einem Vertriebshändler mit Bedacht vorgegangen werden und die entsprechenden Markenrechte sollten ordnungsgemäß eingetragen sein. Dabei darf nicht vergessen werden, dass der durch die Marke gewährte Schutz auf ein bestimmtes Gebiet beschränkt ist; neu ist auch nicht, dass nach einem Gespräch mit einem potenziellen Vertriebshändler die rechtmäßigen Inhaber der Marke mitansehen, wie er an ihnen vorbeizieht und diese Marke im jeweiligen Land unter seinem Namen eintragen lässt. 

Neben diesen möglichen Problemen mit Vertriebshändlern vor Erreichen einer Vertriebsvereinbarung kommt es hinterher nicht selten vor, dass der Markeninhaber feststellen muss, dass sein Vertriebshändler die Produkte außerhalb des festgelegten Marktes oder Gebietes verkauft. Dabei entstehen „Paralleleinfuhren“ oder der „graue Markt“.

Der Begriff „grauer Markt“ bezieht sich auf einen Warenfluss, der über von dem Hersteller oder Erzeuger nicht autorisierte Vertriebswege erfolgt. Anders als auf dem Schwarzmarkt (Fälschungen) sind „graue“ Waren nicht illegal, da sie keine Marke kopieren oder ein Markenrecht verletzen.

In diesen Fällen ist zu beachten, dass diese Paralleleinfuhren als legale und legitime Einfuhren im Rahmen des europäischen Wettbewerbs- und Markenrechts angesehen werden können, wenn sie gemäß des sogenannten „Erschöpfungsgrundsatzes“ (mit seinen gesetzlich vorgesehenen Ausnahmen und Besonderheiten) erfolgen.

In diesem Sinne ist es entscheidend, jede Vertragsklausel zwischen Hersteller und Vertriebshändler, die auf die Einschränkung des Parallelhandels abzielt, mit Bedacht zu formulieren, da sie andernfalls als gegen Wettbewerbsrecht verstoßend und somit nichtig angesehen werden könnte.

Folglich ist Voraussetzung für die Ausweitung des Geschäfts mittels Vertriebsvereinbarungen das Bestehen eines verlässlichen Schutzes gegenüber Dritten durch eingetragene Rechte sowie eine solide Beratung von Fachleuten auf diesem Gebiet. All dies trägt dazu bei, nicht autorisierte Markeneintragungen potenzieller Vertriebshändler zu vermeiden, ebenso wie die Aufnahme von Klauseln zur Markennutzung, die nicht autorisierte Verkäufe (grauer Markt) verhindert.