Die Abwerbung von Handelsvertretern zwischen Unternehmen deren Produkte oder Dienstleistungen am Markt in Konkurrenz stehen, ist in Vertriebssachen häufig ein Grund für Rechtsstreitigkeiten, sowohl auf der Ebene der Vertragsbeziehung mit dem Handelsvertreter als auch mit dem in Konkurrenz stehenden Mitbewerber. Die Abwerbung eines erfolgreichen Handelsvertreters stärkt nicht nur den Absatz der eigenen Produkte und Dienstleistungen, sondern kann einem Konkurrenten großen wirtschaftlichen Schaden zufügen oder ihn in Einzelfällen gar für einen gewissen Zeitraum vollständig vom Markt ausschließen; insbesondere dann, wenn es sich um einen Handelsvertreter mit einem Alleinvertriebsrecht in einem bestimmten Vertragsgebiet handelt, das man „erobern“ möchte. Diese Gefahr besteht vor allem dann, wenn angestellte Verkaufsleiter das Unternehmen verlassen und zu einem Konkurrenten überwechseln, die dann die bestehenden Kontakte des alten Vertriebsnetzes nutzen, um erfolgreiche Handelsvertreter und deren Kontakte für das neue Unternehmen zu gewinnen.

Einen solchen Fall hatte das Provinzgericht Toledo kürzlich in 2. Instanz unter Bezugnahme auf die höchstrichterliche Rechtsprechung des Tribunal Supremo zu entscheiden. Im Ausgangsverfahren klagte ein Unternehmen, dessen Handelsvertreter mit Exklusivrecht für Mexiko und Portugal vom ehemaligen Exportchef, der zur Konkurrenz übergewechselt hatte, abgeworben wurden. Das betroffene Unternehmen klagte auf Schadensersatz und Unterlassung wegen der Verletzung der Vorschriften des Gesetzes über den unlauteren Wettbewerb.

Das Provinzgericht bestätigte das Urteil in 1. Instanz und wies die Klage ab. Es begründete seine Entscheidung damit, dass nur dann ein unlauteres Verhalten vorliege, wenn der Handelsvertreter dazu verleitet werde, seine vertraglichen Pflichten zu verletzen. Allein die Kontaktaufnahme und das Anbieten günstigerer Vertragsbedingungen reiche hierzu nicht aus, wenn der Handelsvertreter seinen mit dem ursprünglichen Unternehmen bestehenden Vertrag ordnungsgemäß beendet. Etwas anderes könne nur dann gelten, wenn der betroffene Handelsvertreter getäuscht worden wäre oder die Abwerbung in der Absicht erfolgt, das Konkurrenzunternehmen vom Markt zu beseitigen.

Die freiwillige einseitige Beendigung des Vertragsverhältnisses durch den Handelsvertreter hat natürlich den Verlust seines Ausgleichsanspruchs zur Folge.

Die Abwerbung von Handelsvertretern kann bei Unternehmen, die im freien Wettbewerb stehen, somit grundsätzlich als zulässig angesehen werden. Umso wichtiger erscheint es, bei Aufnahme der Geschäftsbeziehung mit einem Handelsvertreter vertragliche Vereinbarungen zu treffen, die das beschriebene Risiko minimieren. Hierzu können ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot und Schadensersatzregelungen dienen, die ein Überwechseln zu einem Konkurrenzunternehmen wirtschaftlich unattraktiv machen.

Sinngemäß lassen sich die dargestellten Grundsätze auch auf den abgeworbenen angestellten Vertriebsmitarbeiter oder selbständigen Händler anwenden, auch wenn hier das wirtschaftlich ausschlaggebende Element des Kundenkontaktes völlig unterschiedlich gelagert ist und geregelt werden kann.