In der letzten Ausgabe der Newsletter-Reihe über Kaufpreisklauseln im Unternehmenskaufvertrag beschäftigen wir uns mit einer weiteren Komponente des variablen Kaufpreises, dem sog. Earn-out. Was steckt dahinter?

In der Praxis bestehen zwischen Verkäufer und Käufer oft unterschiedliche Auffassungen über die künftige Entwicklung des Zielunternehmens und damit über den Unternehmenswert. Der Verkäufer wird die Unternehmensentwicklung regelmäßig optimistischer einschätzen als der Käufer. Dies liegt auch darin begründet, dass der Verkäufer einen wesentlich besseren Einblick in die Unternehmensdaten hat als der Käufer. Diesen Informationsvorsprung des Verkäufers kann der Käufer auch im Rahmen der Due Diligence nicht aufholen. Gerade bei jungen Unternehmungen ohne gefestigtem Geschäftsmodell haben unterschiedliche Planungsszenarien der Vertragsparteien oft divergierende Auffassungen über den Unternehmenswert zur Folge.

Diese Lücke in der Unternehmensbewertung kann dadurch geschlossen werden, dass ein Teil des Kaufpreises in Abhängigkeit vom wirtschaftlichen Erfolg des Zielunternehmens in der Zukunft gezahlt wird (sog. Earn-out). Hierdurch wird der Verkäufer am Risiko und Erfolg der Entwicklung des Zielunternehmens beteiligt und kann einen höheren Kaufpreis erzielen. Diese Aussicht ist vor allem dann im Interesse des Verkäufers, wenn er selbst vom Eintreten des (von ihm vorausgesagten) wirtschaftlichen Erfolgs des Zielunternehmens überzeugt ist. Der Käufer wiederum erlangt mehr Sicherheit über die Angemessenheit des Kaufpreises.

Jeder Earn-out setzt voraus, dass die Parteien die Erfolgsindikatoren hinreichend klar bestimmen. Diese können finanzieller (z.B. Unternehmensgewinn), aber auch nicht finanzieller Natur sein (z.B. Markteinführung eines neuen Produkts). Hierfür sind insbesondere die anzuwendenden Rechnungslegungsgrundsätze, die Ermittlungsweise und Schwellenwerte der Erfolgsindikatoren sowie die Laufzeit des Earn-outs (die drei Jahre nicht überschreiten sollte) festzulegen. Regelmäßig wird der Earn-out auf einen bestimmten Betrag gedeckelt.

Auch bei guter vertraglicher Ausgestaltung sind Streitigkeiten über die Höhe des zu zahlenden Earn-outs nicht auszuschließen. Deshalb sollte der Unternehmenskaufvertrag ergänzend Regelungen zur Streitschlichtung – vorzugsweise durch einen Schiedsgutachter – vorsehen.

Eine weitere vertragliche Herausforderung besteht darin, die durch den Earn-out begründeten gegenläufigen Interessen von Verkäufer und Käufer nach Vollzug des Unternehmenskaufs angemessen und rechtssicher auszugleichen. Während der Käufer an der Leitung des Zielunternehmens in unternehmerischer Freiheit – z.B. durch seine Einbindung in das eigene Unternehmen und Ausschöpfung von Synergieeffekten – interessiert ist, hat der Verkäufer weiterhin ein erhebliches Interesse an der Führung des Zielunternehmens und einer engmaschigen Kontrolle der Eingriffe des Käufers. Nur so kann er die „Manipulation“ des bestehenden Geschäfts durch den Käufer zulasten des künftigen wirtschaftlichen Erfolgs des Zielunternehmens vermeiden.