En esta última edición de la serie de boletines informativos sobre cláusulas de precio en los contratos de compraventa de empresas, abordamos otro componente del precio de compra variable, el denominado “earn-out”. ¿En qué consiste?

En la práctica, a menudo existen diferencias de opinión entre el vendedor y el comprador sobre la evolución futura de la empresa y, por lo tanto, sobre el valor de la empresa. El vendedor suele ser más optimista que el comprador a la hora de evaluar el desarrollo de la empresa. Esto se debe, entre otras cosas, a que el vendedor tiene un conocimiento mucho más profundo de los datos de la empresa que el comprador, ventaja informativa que ni siquiera en el marco de la due diligence puede ser compensada por el comprador. Especialmente en el caso de empresas jóvenes sin un modelo de negocio consolidado, los diferentes escenarios de planificación de las partes suelen dar lugar a opiniones divergentes sobre el valor de la empresa.

Esta brecha en la valoración puede cerrarse pagando una parte del precio de compraventa en función del éxito económico futuro de la empresa (el denominado “earn-out”). De este modo, el vendedor participa en el riesgo y el éxito del desarrollo de la empresa y puede obtener un precio más alto, perspectiva que es especialmente interesante para el vendedor si está convencido del éxito económico de la empresa (por él previsto). El comprador, por su parte, obtiene una mayor seguridad sobre la idoneidad del precio de compraventa.

Todo earn-out requiere que las partes determinen con suficiente claridad los indicadores de éxito. Estos pueden ser de naturaleza financiera (por ejemplo, los beneficios de la empresa), pero también no financiera (por ejemplo, la introducción en el mercado de un nuevo producto). Para ello, deben establecerse, en particular, los principios contables aplicables, el método de cálculo y los umbrales de los indicadores de éxito, así como la duración del earn-out (que no debe superar tres años). Por lo general, el earn-out se limita a un importe máximo.

Incluso con una buena redacción del contrato, no se pueden descartar disputas sobre el importe del earn-out a pagar. Por ello, el contrato de compraventa debe incluir disposiciones sobre la resolución de litigios, preferiblemente mediante un árbitro.

Otro reto contractual consiste en equilibrar de forma adecuada y jurídicamente segura los intereses contrapuestos del vendedor y el comprador derivados del earn-out tras la ejecución de la compraventa de la empresa. Mientras que el comprador está interesado en la gestión de la empresa con libertad empresarial, por ejemplo, mediante su integración en su propia empresa y el aprovechamiento de los efectos sinérgicos, el vendedor sigue teniendo un interés importante en la gestión de la empresa y en un control estrecho de la intervención del comprador. Solo así puede evitar la “manipulación” del negocio existente por parte del comprador en detrimento del futuro éxito económico de la empresa.