En la actualidad, los influencers gozan de un alcance y una influencia cada vez mayor sobre las personas que se han suscrito a su canal («seguidores»). Por ello, no es de extrañar que las empresas también se estén fijando cada vez más en el potencial de los influencers. Si antes las empresas tenían que recurrir a la publicidad masiva en televisión o radio para llegar a personas potencialmente interesadas, hoy en día pueden aprovechar de forma precisa las comunidades de interés ya existentes a través de los influencers. Esto no solo ahorra costes, sino que además resulta mucho más eficiente. 

No obstante, conviene actuar con cautela, ya que, dependiendo de cómo se configure la relación entre el empresario y el influencer, este último puede convertirse rápidamente en agente comercial. En tal caso, le correspondería una comisión o una indemnización, y podrían aplicarse normas específicas de resolución contractual. ¿Cómo se puede distinguir, pues, entre la publicidad y la actividad de agente comercial?

Según el § 84, apartado 1, del Código de Comercio alemán (HGB), se considera agente comercial a toda persona que, como intermediario independiente, se encargue de manera permanente de intermediar en operaciones comerciales para un empresario o de celebrarlas en su nombre. En este contexto, reviste especial importancia la autonomía/independencia. El agente comercial puede organizar libremente su actividad y determinar por sí mismo su horario de trabajo. Lo decisivo es la configuración concreta de la relación comercial entre la empresa y el influencer.

Un influencer que se limita a difundir sus propios contenidos (p.ej., recetas, consejos de peluquería, planes de entrenamiento, etc.) no es un agente comercial, ya que en este caso no existe intermediación. Por regla general, la intermediación presupone una relación entre tres partes. El agente comercial actúa como intermediario entre la empresa y los clientes. Aquí, el influencer se limita a poner su contenido a disposición de sus seguidores, sin actuar como intermediario.

Si antes del vídeo del influencer se emite publicidad en la plataforma de redes sociales sobre la que el influencer no tiene influencia alguna, tampoco se posiciona como agente comercial. También falta aquí la intermediación, ya que no existe una relación contractual entre el influencer y el anunciante. 

Sin embargo, si el influencer incluye códigos de descuento en sus publicaciones, por lo general se le considera un agente comercial. En este caso, el influencer ya no se limita únicamente a promocionar o a crear incentivos de compra, sino que fomenta activamente la venta al hacer que el producto resulte más atractivo gracias al descuento ofrecido. Al mismo tiempo, el código permite realizar un seguimiento exacto del número de compras del producto que se pueden atribuir al influencer. En última instancia, la remuneración del influencer, en forma de comisión, se basa en este dato. Un influencer también puede trabajar para varias empresas, salvo que exista una cláusula contractual de no competencia. 
Por lo tanto, las empresas que colaboran con influencers deben examinar minuciosamente la relación comercial para evitar convertir involuntariamente al influencer en un agente comercial.