Als Earn-out wird eine Gestaltung in einem Unternehmenskaufvertrag bezeichnet, wonach ein Teil des Kaufpreises nicht als fester Betrag vereinbart, sondern von der künftigen Entwicklung des Zielunternehmens abhängig gemacht wird. Earn-out-Vereinbarungen finden häufig Anwendung, wenn der Verkäufer nach dem Verkauf noch wirtschaftlich an das Wohl des Unternehmens gebunden werden soll. Ein Earn-out kann auch helfen, im Rahmen der Kaufpreisverhandlungen eine noch bestehende Differenz in der Bestimmung der Kaufpreishöhe zu überbrücken. Die Vereinbarung einer solchen variablen Kaufpreiskomponente kann heute auch im Rahmen von Mid Cap- und kleineren M&A-Transaktionen als üblich bezeichnet werden. Kaufpreise, bei denen der variable Anteil etwa 20 % bis 30 % des Gesamtkaufpreises ausmacht, sind je nach Branche keine Seltenheit. Für die Zukunft ist aufgrund der Corona-Pandemie mit einer weiter zunehmenden Verwendung von Earn-out-Klauseln zu rechnen. Gerade aufgrund der Unsicherheit in der geschäftlichen Entwicklung der von Covid-19 betroffenen Unternehmen, stellt der Earn-out ein effizientes vertragliches Instrument dar, einen wirtschaftlichen Interessenausgleich zwischen Verkäufer und Käufer zu schaffen.

Als Bezugsgröße für die Berechnung des Earn-out wird häufig der Gewinn des Zielunternehmens in einem Geschäftsjahr bestimmt. Das EBIT und EBITDA sind bezogen auf den wirtschaftlichen Erfolg der Zielgesellschaft aussagekräftiger als der Umsatz oder das bilanzielle Ergebnis. Zu den Earn-out-Vereinbarungen gehören Bilanzierungsregeln, die zwischen Verkäufer und Käufer gelten. Danach sollen bei der Ermittlung möglichst nur die gewöhnliche Geschäftstätigkeit berücksichtigt werden, außerordentliche Ergebnisse werden herausgerechnet. Hierdurch soll verhindert werden, dass der Käufer (insbesondere bei Konzernzugehörigkeit) die Kennzahlen zu seinen Gunsten beeinflussen kann, um die Höhe des variablen Kaufpreises „künstlich“ zu drücken. Aufgrund dieser Unwägbarkeiten kommt die Vereinbarung eines Earn-out vor allem dann in Betracht, wenn der Gesellschafter-Geschäftsführer, der sein Unternehmen verkaufen möchte, seine Geschäftsführertätigkeit währende Earn-out-Laufzeit fortsetzt. Hierdurch erlangt er eine gewisse Kontrolle über die wirtschaftlichen Parameter, die für die Berechnung des Earn-out maßgeblich sind.

Bei der Bestimmung des Zeitraums, während dessen dem Verkäufer ein Earn-out gewährt werden soll, waren Laufzeiten von bis zu drei Jahren vor Ausbruch der Corona-Krise üblich. Es ist zu erwarten, dass aufgrund der mit der Pandemie verbundenen längerfristigen Unsicherheiten in Zukunft noch längere Earn-out-Laufzeiten zur Anwendung kommen.

Die effektive Ausgestaltung einer Earn-out-Vereinbarung erfordert zudem einen klar geregelten Mechanismus zur Konfliktlösung für den Fall, dass sich Verkäufer und Käufer über die Berechnung des Earn-out nicht einig sind. Hierzu bietet sich an, auf die Bewertung eines fachkundigen Schiedsgutachters zurückgreifen, der über etwaige Streitigkeiten verbindlich entscheidet.