Una cláusula tipo earn-out tiene como objeto un acuerdo en un contrato de compraventa de una compañía, según el cual una parte del precio de compraventa acordado no es un importe fijo, sino una cantidad variable en función del desarrollo de la empresa. En la práctica, se suele acordar este tipo de cláusula sobre todo en caso de que la parte vendedora siga vinculada a la compañía después de su venta. Asimismo, un earn-out puede servir como herramienta para cerrar una diferencia que pueda haber en el marco de una negociación del precio de compraventa. A día de hoy, parece normal acordar un precio parcial variable incluso en transacciones referente a pymes, correspondiendo el precio variable a una ratio de entre 20 % y 30 % del precio total. A la vista de la pandemia por Covid-19 es de esperar que en el futuro las cláusulas tipo earn-out se apliquen todavía más frecuente. Considerando la inseguridad del desarrollo de las empresas afectadas por el virus, el earn-out es una herramienta idónea para equilibrar esta inseguridad económicamente entre la parte vendedora y la parte compradora.

Como referencia para el cálculo del earn-out se suelen fijar las ganancias de la empresa generadas dentro de un ejercicio social, dado que los parámetros EBIT y EBITDA son índices financieros significativos para valorar el éxito económico de una empresa, más que las ventas de la misma. Es importante estipular en el contrato de compraventa que a la hora de calcular el earn-out se considera exclusivamente el negocio ordinario, sin embargo, no el negocio extraordinario. De este modo se suele evitar que la parte compradora (perteneciendo a un grupo de empresas) pueda influir en los parámetros base para el cálculo del earn-out en perjuicio de la parta vendedora. Por ello, en la práctica se suele acordar un precio variable parcial sobre todo en los casos, en los que la parte vendedora continúe su actividad como administrador de la empresa durante el periodo durante el cual le corresponde el pago de un earn-out. De este modo, la parte vendedora mantiene un cierto control sobre la actividad y los parámetros financieros significativos para el cálculo del precio variable.

En lo referente al periodo durante el cual se concede un earn-out, ya antes de la pandemia se han visto periodos de hasta tres años. Esperamos una extensión de dicho periodo debido a la crisis por Covid-19, ya que la terminación de la pandemia y de sus efectos negativos todavía tarda.

Una cláusula tipo earn-out debe, además, establecer un mecanismo suficientemente claro destinado a la solución de conflictos con relación al cálculo del precio variable relacionado con un ejercicio social. Para ello se suele acordar en el contrato utilizar los servicios de un auditor experto de la materia, cuya decisión en cuanto a la cuestión en conflicto tiene efectos vinculantes tanto para la parte vendedora como para la parte compradora.