Für viele Unternehmen ist der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters ein rotes Tuch. Der Handelsvertreter soll hierdurch dafür entschädigt werden, dass er infolge der Vertragsbeendigung keine Provisionen mehr für von ihm geworbene Kunden erhält, während das Unternehmen im Zweifel von den Kundenbeziehungen weiter profitiert. Der Anspruch besteht gleichgültig, ob der Vertrag vom Unternehmer gekündigt oder einvernehmlich aufgehoben wird. Er ist nur dann ausgeschlossen, wenn der Handelsvertreter selbst kündigt oder wenn der Unternehmer aus wichtigem Grund fristlos kündigen kann. Vertragliche Regelungen, die den Handelsvertreterausgleichsanspruch ausschließen oder den Anspruch unterhalb des gesetzlichen Minimums fixieren, sind unwirksam. Nur im Verhältnis zu Schifffahrtsvertretern, d. h. Handelsvertreter mit Vermittlungsaufträgen für die Befrachtung, Abfertigung und Ausrüstung von Schiffen oder die Buchung von Schiffspassagen, kann der Ausgleichsanspruch im Voraus ausgeschlossen werden.

Grundlegend anders ist die Rechtslage jedoch, wenn ein Unternehmen einen Handelsvertretervertrag für ein Vertragsgebiet außerhalb der EU und des Europäischen Wirtschaftsraums abschließt. Denn wenn das Vertragsgebiet - beispielsweise - in der Türkei liegt, ist ein vertraglicher Ausschluss des Ausgleichsanspruchs zulässig und sollte bei den Verhandlungen in Erwägung gezogen werden. Vorsicht ist geboten, wenn ein Vertrag einem ausländischen Recht unterstellt werden soll; denn obwohl der Handelsvertreterausgleich auch europarechtlich verankert ist, gibt es doch zum Teil erhebliche Unterschiede im Hinblick auf die Höhe des Anspruchs. Das EU-Recht setzt nur Mindeststandards, der nationale Gesetzgeber kann den Handelsvertreter stärker schützen, als es die EU-Richtlinie vorsieht. Dies ist z.B. in Frankreich der Fall.

Wenn ein Handelsvertretervertrag erst einmal beendet ist, können sich die Parteien übrigens frei über den Ausgleichsanspruch vereinbaren. Dies ist bei Auseinandersetzungsverhandlungen wichtig zu wissen.