La práctica transaccional demuestra una y otra vez que no existe el típico proceso de venta a la vista de las innumerables situaciones personales y empresariales que se pueden dar en las compañías en venta. Desde el principio, el titular de una empresa interesado en su venta debe analizar bien cuál es el proceso de venta más adecuado. Una actuación estructurada de este tipo no solo optimiza el proceso de venta y su resultado, sino también muchas veces posibilita la venta. Entro otros, la propiedad debe decidir, si bien opta para la venta de su empresa por una negociación multilateral mediante un procedimiento de licitación o por una negociación bilateral con un único comprador.

Para el caso de que se puede localizar varios potenciales compradores de los activos de la empresa o de sus participaciones sociales, es recomendable optar por un procedimiento de licitación. Mediante este tipo de negociación multilateral, se crea una situación de competencia entre los potenciales compradores. Si resulta que existe un alto interés entre ellos en comprar la compañía, se suele conseguir un precio de compraventa más alto, ya que los potenciales compradores intentarán pujar el precio entre ellos. Dicha competencia también suele tener como consecuencia que el vendedor puede negociar unas condiciones transaccionales más favorables como, por ejemplo, negociar unas cláusulas contractuales que le protegen más o que den menos garantías a la parte compradora. Asimismo, el titular de una pyme muchas veces tiene interés en encontrar a través de un procedimiento de licitación un comprador estratégico que tenga un interés alto en seguir con el negocio de la compañía e incluso ampliar el mismo.

El inconveniente más destacable de una negociación multilateral es que suele tardar varios meses más que una negociación bilateral. Además, aquel proceso de venta resulta bastante más costoso, dado que el proceso de due diligence es más complejo, serán necesarias varias presentaciones de la dirección de la empresa en venta y habrá que negociar con varios potenciales compradores a la vez. Por otro lado, dicho esfuerzo de coste mayor da la perspectiva clara de conseguir un precio de compraventa más elevado. Otro inconveniente se puede dar si resulta que no cabe mantener la total confidencialidad referente a la negociación multilateral. Tal falta de confidencialidad suele crear incertidumbres tanto en la propia empresa en venta como en el mercado afectado.

Por todo ello, se debe analizar bien si un procedimiento de licitación con una negociación multilateral corresponde con los intereses en cada caso concreto. Las transacciones empresariales fuera de una licitación, es decir, mediante una negociación biliteral con un único interesado en la compra, también ocurren con frecuencia. A modo de ejemplo, ello se da si una empresa extranjera tiene interés en adquirir a una empresa alemana y para ello encomienda a un banco de inversión o a una consultoría en adquisiciones y fusiones la búsqueda de potenciales targets y la entrada en contacto con sus titulares.