Los objetivos de venta forman parte del repertorio de cláusulas estándar en la redacción de los contratos de distribución y agencia. Su función consiste en garantizar que se genere un determinado volumen mínimo de negocio mediante el uso de un agente comercial o un distribuidor autorizado en un determinado territorio contractual.

Por regla general, se pactan objetivos de venta anuales. Pueden consistir en cifras de ventas concretas o en porcentajes de aumento de las ventas. También es concebible alcanzar una determinada cuota de mercado en un determinado territorio contractual. Sin embargo, debe definirse contractualmente cómo se calcula exactamente la cuota de mercado que se tomará como base.

Si no se alcanza un objetivo de ventas, los acuerdos de distribución o agencia suelen prever que el territorio contractual pueda reducirse o que la empresa tenga la opción de nombrar a otro agente o distribuidor en el territorio contractual en cuestión.

Un efecto legal importante del incumplimiento del objetivo de ventas puede ser la pérdida del derecho a la indemnización por clientela y a los daños y perjuicios. Este es el caso si el incumplimiento de los objetivos de ventas estaba expresamente previsto en el contrato como motivo importante para la resolución anticipada del mismo. Según las disposiciones legales y la jurisprudencia, un agente comercial o un distribuidor autorizado pierde su derecho a la compensación indemnizatoria y a los daños y perjuicios si ha incumplido una de sus obligaciones contractuales esenciales.

Sin embargo, esta norma no se aplica en todos los casos. Por ejemplo, la Sección 1ª de la Audiencia Provincial de Barcelona tuvo que resolver recientemente un caso en el que un contrato de agencia comercial de larga duración fue resuelto por la empresa porque el agente comercial no había alcanzado los objetivos de venta previstos en el contrato. El tribunal consideró que el agente comercial tenía derecho a una indemnización porque, aunque quedó acreditado que no había alcanzado las cifras de ventas mínimas pactadas, los objetivos de ventas previstos en el contrato no debían considerarse vinculantes.

El tribunal concluyó que el agente comercial no había alcanzado el volumen de negocio mínimo acordado en ninguno de los años del contrato durante los más de 10 años de duración del mismo y que esto no había sido denunciado ni reprendido por la empresa en ningún momento. Además, los objetivos de venta se habían fijado a un nivel irreal, por lo que no podían ser más que "meros deseos de venta" no vinculantes para las partes contratantes.

Aunque el tribunal reconoció en su decisión que se trataba de un caso particular excepcional, no consideró que el hecho de no alcanzar los objetivos de ventas acordados contractualmente fuera motivo suficiente para la rescisión en base a la relación contractual vivida entre las partes. Por lo tanto, confirmó tanto la indemnización por clientela reclamada por el agente comercial como los daños y perjuicios debidos al incumplimiento del plazo de preaviso.