Son muchas las empresas que a día de hoy siguen recurriendo a la figura del agente comercial para la distribución de sus productos. El aumento del comercio electrónico de los últimos años (sobre todo, tras la pandemia de la COVID-19) no ha conseguido afortunadamente desbancar a estos profesionales. Y es que los agentes comerciales, además de ser amplios conocedores del mercado en el que operan, suelen aportar un “extra” de experiencia técnica y específica, así como de asesoramiento al cliente que pueden resultar muy útil en algunos sectores para la expansión internacional y, en definitiva, para el incremento de las ventas. Éste es el caso, por ejemplo, de las ventas de equipos médicos o de laboratorio y, en general, de cualquier maquinaria compleja (industrial, automovilística, agraria, etc.). Sectores en los que Alemania tiene un peso importante a nivel mundial.

Los contratos que se formalizan con los agentes comerciales suelen ser de larga duración y, en muchas ocasiones, cuentan con elementos transfronterizos. Esto último debería llevar a las partes contratantes a reflexionar sobre dos aspectos muy importantes, que, sin embargo, a menudo suelen pasarse por alto: la ley aplicable al contrato y la competencia judicial internacional. Una situación que ejemplifica muy bien hasta qué punto la ley aplicable al contrato puede ser determinante en el devenir del mismo es la que se produce cuando el agente comercial entra en insolvencia. En este momento empiezan a sonar todas las alarmas y los empresarios recurren al texto del contrato para ver si la declaración de concurso del agente comercial les permite resolverlo automáticamente. Sin embargo, el haber pactado una cláusula de resolución anticipada en caso de insolvencia no resulta suficiente; pues sólo tendrá validez una cláusula de este tipo si así lo determina la ley aplicable al contrato (que no es el caso, p.ej., de la legislación alemana). Pero no sólo eso. En el supuesto de que la declaración del concurso del agente comercial pudiera desencadenar de manera efectiva la resolución automática del contrato, quedará igualmente sometida a la ley aplicable al contrato la cuestión de si dicha resolución anticipada puede dar lugar a algún tipo de indemnización que deba satisfacer el empresario al agente comercial.

En la práctica, las incertidumbres asociadas a la insolvencia de una de las partes contratantes así como otras que pudieran surgir en el ámbito de los contratos de agencia internacionales, podrían resolverse si ya en la propia redacción del contrato se determina la ley rectora del mismo y se establecen soluciones dentro de lo que permite dicha ley. Para ello, el asesoramiento de expertos en la materia resulta fundamental.