¿Qué abogado de la televisión se le viene primero a la mente si tuviera que nombrar uno? ¿Quizá Harvey Specter, el encantador, pero duro negociador de la serie “Suits”? ¿O Denny Crane de “Boston Legal”? A pesar de haber ejemplos opuestos, la imagen de los abogados en los medios de comunicación a menudo se representa de manera similar. El abogado es dominante, tiene una fuerte opinión y quiere imponer su posición en cualquier circunstancia.

Sin embargo, la determinación absoluta de querer “ganar” las negociaciones, no sólo resulta a menudo poco eficaz, sino que también puede llegar a perjudicar los intereses del cliente, pues quien sólo negocia duramente no puede esperar la cooperación de la otra parte. Así, a menudo sólo queda la vía formal de resolver las controversias: ante los tribunales en procedimientos largos y costosos.

“Litigation and Dispute Resolution” – así es denominado frecuentemente el campo de actividad de un abogado procesalista. Y el concepto describe mucho mejor lo que debe hacer un abogado especializado en casos de conflicto. Un buen abogado procesalista intenta evitar los procedimientos. Para ello, resulta útil con frecuencia no parecer ruidoso y confrontativo, sino querer entender los motivos e intereses de la otra parte. Esta habilidad -empatía- a menudo puede ayudar a identificar y resolver conflictos supuestamente atascados. La negociación como socios en pie de igualdad no debe reflejar una mentalidad básica, sino que debe basarse en el entendimiento de que a menudo puede ayudar más al cliente que con una palanca.

El denominado método Harward se basa en supuestos similares. Desarrollado por los juristas estadounidenses Roger Fisher y William L. Ury en el año 1981 tiene como objetivo obtener un resultado satisfactorio en situaciones de conflicto de manera constructiva y pacífica. La aplicación más famosa del método Harward fue el Acuerdo de Camp David de 1978, que condujo posteriormente a un tratado de paz entre Israel y Egipto. Particularmente, en las disputas de Derecho Mercantil y Societario, negociar – al menos de modo aproximado – de acuerdo con los principios del método de Harvard puede conducir a buenos resultados. Así, en estos casos la terminación del litigio no va seguida de una despedida final de las partes, sino que éstas continúan vinculadas entre sí. Los procedimientos judiciales no pueden resolver los conflictos, sólo decidirlos.

Puede suceder que en tales negociaciones uno tropiece con un alborotador que tenga en mente cualquier cosa menos la negociación en pie de igualdad. Si éste es el caso, lo único que ayudará en última instancia será acercarse a él y, en el peor de los casos, romper las negociaciones y tomar el camino de las instancias judiciales. No obstante, mucho más a menudo de lo que se podría pensar, un enfoque empático resuelve los bloqueos y proporciona resultados significativamente mejores que un enfrentamiento con la visera bajada. Merece la pena intentarlo.