Quien quiere vender sus productos en el extranjero, a menudo recurre a intermediarios. Las ventas directas fracasan por falta de recursos y de conocimiento del país de destino. Una empresa alemana de ingeniería quiere vender sus productos en México, pero no conoce a los clientes de allí. Una empresa española quiere vender sus bicicletas de montaña en Alemania, pero para ello tendría que ponerse en contacto con todos los vendedores individuales.

En ambos casos, los intermediarios comerciales ayudan. Se trata de agentes comerciales, es decir, empresarios independientes que intermedian en acuerdos para un tercero. Sin embargo, también son distribuidores autorizados, igualmente empresarios independientes, pero que, a diferencia del agente comercial, compran ellos mismos los productos y luego los revenden. Un distribuidor autorizado es más que un simple revendedor. Se encarga de la comercialización en el territorio contractual, visita ferias, forma a su personal y gestiona las garantías.
Esto es atractivo para los productores, pero sigue habiendo un inconveniente: el derecho a indemnización. Aunque es difícil de calcular en casos concretos, puede suponer la comisión de un año (agente comercial) o el margen (ajustado) de un año (distribuidor autorizado). Pero, ¿tienen agentes comerciales o distribuidores extranjeros siempre derecho a indemnización?

La respuesta correcta es: depende. El factor decisivo es la ley aplicable. Sin embargo, no se puede determinar la ley aplicable sin saber qué juzgado o tribunal arbitral decidirá sobre esta cuestión. El caso individual es decisivo, pero se pueden distinguir grupos de casos:

• Productor y agente comercial / distribuidor autorizado en la UE / EEE:
  
  Si todas las partes están situadas en la UE o en el Espacio Económico Europeo (EEE), no se puede excluir de forma efectiva el derecho de indemnización. La elección de otra ley para privar   al agente comercial / distribuidor autorizado de tal derecho tampoco ayuda.
  
  No obstante, el derecho a indemnización del distribuidor autorizado requiere que éste sea realmente un distribuidor autorizado, es decir, que esté integrado en la organización de ventas del productor como un agente comercial. Además, debe entregar los datos del cliente (según lo pactado contractualmente) al concluir el contrato para tener derecho a una indemnización.
   
• Productor en la UE y agente comercial / distribuidor autorizado fuera de ella:
  
  El Derecho alemán y muchos otros ordenamientos jurídicos europeos permiten excluir el derecho de indemnización si el agente comercial ejerce su actividad fuera de Europa. Lo que se aplica a él también se aplica al distribuidor autorizado.

Por lo tanto, a pesar de toda la complejidad, la cuestión sobre el derecho a indemnización puede atribuirse al menos al lugar de trabajo. El derecho a indemnización puede excluirse si el agente comercial o el distribuidor autorizado trabaja fuera de Europa; de lo contrario, no puede excluirse en principio. Todo lo demás depende de cómo esté redactado el contrato.