Die Übernahme von Unternehmen mit ausgeprägtem Saisongeschäft stellt  spezifische Herausforderungen sowohl an die Kaufpreisfestlegung als auch an die angemessene Risikoverteilung. Die Konzentration von Einnahmen und Cash-Generierung in bestimmten Jahresperioden kann die üblichen Mechanismen der Bewertung und Preisanpassung erheblich verzerren, insbesondere wenn der Preis an zukünftige finanzielle Größen gebunden ist.

Einer der Hauptreibungspunkte liegt in der Wahl zwischen den beiden Ansätzen der Closing Accounts einerseits und der Locked Box andererseits. Beim Closing Accounts-Ansatz wird der Kaufpreis nach dem Abschluss entsprechend der tatsächlichen finanziellen Lage des Unternehmens (liquide Mittel, Fremdkapital und Umlaufvermögen) festgelegt. In Unternehmen mit ausgeprägtem Saisongeschäft kann dieser Ansatz erhebliche Volatilität erzeugen: Ein Abschluss in der Nebensaison kann ein ungewöhnlich niedriges Umlaufvermögen widerspiegeln, während ein Abschluss mitten in der Saison es künstlich aufblähen kann (zum Beispiel durch die Anhäufung von Lagerbeständen oder Forderungen). Dies macht es erforderlich, ein "normalisiertes" Niveau des Umlaufvermögens, meist basierend auf ordnungsgemäß bereinigten historischen Durchschnittswerten, mit besonderer Sorgfalt zu definieren.

Beim Locked Box-Ansatz wiederum wird der Kaufpreis ausgehend von einen in der Vergangenheit liegenden Stichtag (das Locked Box-Datum) festgelegt und gleichzeitig spätere Anpassungen auf Fälle des Wertverlusts (Leakage) begrenzt. Auch wenn dieses Vorgehen Gewissheit bietet, erfordert seine Anwendung in Unternehmen mit Saisongeschäft eine besonders sorgfältige Auswahl des Stichtags. Wenn dieser in einen Zeitraum besonders hoher Cashgenerierung fällt – wie es nach der Weihnachtskampagne bei einem Unternehmen von Weihnachtsspezialitäten, könnte der Käufer von einer überhöhten Bewertung ausgehen. Wenn der Stichtag hingegen auf einen Zeitpunkt nach einer intensiven Investitionsphase vor der Saison fällt, so kann dies zum Gegenteil führen. In diesen Fällen ist es üblich, Korrekturmechanismen zu nutzen, wie etwa spezielle Anpassungen für saisonale Verbindlichkeiten oder Klauseln, die die vorhersehbare Entwicklung des Unternehmens bis zum Abschluss widerspiegeln.

Der Stichtag gewinnt somit besondere Bedeutung. Aus Sicht des Verkäufers wird es von Interesse sein, einen Abschluss kurz nach der Saison anzustreben, während der Käufer es bevorzugen wird, vor der Saison abzuschließen, um das Wachstumspotenzial zu nutzen. Dieser Interessengegensatz wird regelmäßig durch hybride Strukturen gelöst, wie etwa durch Earn-outs, die an den Ertrag der folgenden Saison gebunden sind, oder durch Preisanpassungen, die an spezifische operative Meilensteine gebunden sind.

Schließlich ist die finanzielle und rechtliche Due Diligence bei solchen Transaktionen wichtig. Es ist unerlässlich, die vollständigen Geschäftszyklen des Zielunternehmens zu analysieren, die Struktur von dessen Umlaufvermögen zu identifizieren und die saisonalen Finanzierungsbedürfnisse des Sektors zu verstehen.