En los contratos de agencia es habitual que, con el paso del tiempo, el empresario intente adaptar la relación a nuevas circunstancias del mercado. Sin embargo, no toda modificación es jurídicamente válida, especialmente cuando se realiza de forma unilateral y afecta a elementos esenciales del contrato, como la zona de actuación del agente o su sistema retributivo.

La jurisprudencia considera que una reducción significativa del territorio asignado o la supresión de clientes sin causa suficiente puede constituir un incumplimiento contractual imputable al principal. En estos casos, el agente no solo puede rechazar la modificación, sino también resolver el contrato y reclamar las indemnizaciones correspondientes, en particular la compensación por clientela y, en su caso, la derivada de la falta de preaviso.
 
Lo mismo ocurre cuando el empresario altera el sistema retributivo, como una reducción sustancial de comisiones. Si el agente no acepta el cambio, este no es vinculante y puede considerarse equivalente a una terminación encubierta del contrato, con sus consecuencias indemnizatorias. 

No obstante, el comportamiento del agente resulta determinante. Si este aplica durante un tiempo prolongado las nuevas condiciones sin protestar, los tribunales pueden entender que existe un consentimiento tácito, lo que implica una novación del contrato y limita o incluso excluye reclamaciones posteriores. En la práctica, esto obliga al agente a reaccionar de forma clara y rápida ante cualquier modificación que considere perjudicial. 

Por otro lado, la indemnización por clientela —regulada en el artículo 28 de la Ley 12/1992— requiere acreditar que el agente ha aportado nuevos clientes o ha incrementado significativamente las operaciones y que el principal se beneficia de ello tras la extinción. Esta compensación tiene carácter imperativo dentro de sus límites legales y no puede ser reducida por acuerdos previos perjudiciales para el agente. 

Existen, sin embargo, situaciones en las que la modificación unilateral puede ser válida. Esto ocurre cuando está prevista contractualmente o responde a cambios normativos objetivos del sector, siempre que no dependa exclusivamente de la voluntad del empresario.
 
En definitiva, la línea divisoria entre una modificación legítima del contrato y un incumplimiento relevante se sitúa en la justificación, la proporcionalidad y la conducta de las partes. La existencia de una cláusula de adaptación contractual puede servir como base para una modificación válida del contrato. Para el agente, la clave radica en analizar cuidadosamente cada modificación y reaccionar de forma adecuada para preservar sus derechos.